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銷售員正確的定位：我不是賣東西給你，而是教你聰明地買

本文來自：重蔚自留地

作為銷售員來說，如何在客戶面前定位自己，非常重要，定位定得好，單子跑不了，定位的目的就是讓客戶知道你是干什么的，就是能打消他心中的顧慮，消除他的戒備心。

如何能讓客戶打消對你的戒備呢？我們來想想看，客戶為啥會對你心存戒備，不就是怕被你銷售，怕被你套路，怕上當受騙嘛，那你告訴他，你不是來賣東西給你的，而是作為一名在行業(yè)里深耕多年的專業(yè)人員，來給你建議，讓你如何聰明地買，一下子從一名“經(jīng)營者”、“銷售者”轉(zhuǎn)變成為“分享者”、“行業(yè)專家”，面對有專家來指導你，你會拒絕嗎？

如果銷售員沒有做好銷售員的定位，在客戶面前，你就是一個銷售員，對客戶來說，你不就是一個想要賣東西給我的人么，你想賣東西給我，我偏不買你的東西，看你怎么樣？如果是這樣的關(guān)系，這樣的定位，你還怎么跟客戶相處。

換個思路，假如說，你能讓客戶覺得，你不是賣東西給他的，而是一個教他如何聰明地去買，如何規(guī)避坑道，如何讓自己變得專業(yè)，如何用最少的代價買到最適合自己的產(chǎn)品，你說，面對這樣的人，你會拒絕嗎？你會抗拒嗎？

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實際上，很多銷售員最大的擔憂是，如果我跟客戶說完了，明白了，他去找他身邊的朋友去買，這樣自己就成了為他人做嫁衣裳的人，覺得自己很冤，這樣的想法，大可不必，為啥，你不是口口聲聲說是要利他么，不是說要為朋友好么，要給客戶傳遞最新的信息么，你的想法不就是為了客戶好么，客戶最終買了產(chǎn)品，不就是幫到了他么，只不過客戶沒有找你買，你就覺得很委屈，覺得客戶虧欠了你，這到底是誰的問題？

在跟客戶溝通的過程中，如果你不轉(zhuǎn)變客戶的觀念，讓客戶覺得，你就是為了賣東西給他的，那他一定會心存戒備，擔心你的目的就是為了賣東西給他，這樣的情況下，你是很難實現(xiàn)自己的銷售目標的，他會處處設(shè)防，對你的所說的，都抱著懷疑的態(tài)度，換種思路，如果讓客戶覺得，你不是銷售者，而是化身為一個專業(yè)的形象，是一個專業(yè)人員，是為了讓他學會專業(yè)知識，是教會他辨別真?zhèn)?，是教他如何避坑，是教他如何聰明地買，這樣角色轉(zhuǎn)換后，他還會戒備嗎。如果你在一個珠寶柜臺，人家認認真真地教你，如何辨別珠寶的真?zhèn)?，教你如何跟店家砍價的技巧，你說你會不會心存感激，你還會擔心、在意人家是賣東西給你的嗎？

做銷售的，一定要做好自己的定位，讓客戶明白，我不是賣東西給你的，而是教你如何聰明地去買，做一個顧問式、專業(yè)化的銷售員，能夠給客戶專業(yè)化建議和指導，這樣，你就成功了。

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